Ya sabes lo que dicen: «quien tiene un cliente, tiene un tesoro». De hecho, si echas un vistazo a las cuentas de tu centro de estética, es probable que la mayor parte de tus ingresos vengan de esos clientes fieles que no se olvidan de ti y que te visitan siempre que necesitan un tratamiento o que necesitan un producto. Cada uno de esos clientes, de los que son realmente fieles, valen muchísimo y por eso es tan importante conservarlos. Pero eso sí, si este tipo de clientes escasean en tu negocio, siempre puedes recurrir a ciertas «ayuditas» para crearlos. ¿Por ejemplo? ¡Un programa de fidelización! ¿Quieres aprender cómo hacer uno para tu salón? ¡Atenta!

Filtra a tus clientes

Lo primero que tienes que hacer es organizar las fichas de tus clientes y elaborar una base de datos con todos ellos. Lo que más nos interesa es el dinero que hayan gastado en el centro desde que son clientes. Observarás que, de todos ellos, más o menos el 20% son los realmente fieles (los que generan casi todos los ingresos, aproximadamente un 80% de las ventas).

Define el objetivo de tu programa:

Es fundamental que, igual que realizas una promoción, tu programa de fidelización se base en un objetivo concreto. Para establecerlo, puedes identificar por qué ese 20% de clientes es tan fiel. ¿Cómo? Probablemente, muchos de ellos te hayan dicho por qué confían en ti y no en un centro de la competencia, pero otros quizá no lo sepas. ¿Por qué no realizarles una encuesta? Básicamente tienes que encontrar motivos (tu política de precios, la calidad de tu servicio, las firmas que tienes) por los que son fieles. Hacer esto te ayudará a tener dos tipos de clientes y por tanto, dos tipos diferenciados de objetivos:

1. Los que son fieles por motivos racionales (por ejemplo, tus precios): este tipo de clientes se sienten atraídos por tus precios y se fidelizan a través de descuentos, regalos y promociones.

2. Los que son fieles por motivos emocionales (la calidad de tus servicios): este tipo de clientes se sienten atraídos por cosas menos materiales y se fidelizan a través de valores añadidos como una atención al cliente excelente, un trato preferente como cliente VIP, un programa de puntos…

Elige el mecanismo:

Según la mayoría de clientes (emocionales o racionales) que tengas, puedes adaptar las siguientes ideas de programas de fidelización a tus necesidades.

1. Programas de recompensa: cuando tus clientes lleguen a X€ gastados o X visitas a tu centro, hazles un regalo u ofréceles una ventaja o descuento exclusivos.

2. Trato preferente: esperar en una sala VIP, servicios a domicilio o descuento en tratamientos específicos (faciales), por ejemplo, para los mejores clientes de tu centro (que hayan comprado X€ mínimos en el último mes).

3. VIP… incluso fuera de tu centro: si tienes una empresa conocida, puedes ofrecer a tus clientes VIP un descuento en esa empresa (un restaurante, por ejemplo), por ser tu cliente VIP.

4. Programa de puntos: parecido al de recompensa, pero en este programa el cliente suma puntos con cada visita. Dependiendo del producto que compre, del servicio que se realice, o del importe que pague, sumará más o menos puntos.

Prolóngalo en el tiempo:

La mayor diferencia entre un programa de fidelización y una promoción, es que la promoción tiene una fecha de aplicación y el programa de fidelización se prolonga a lo largo del tiempo hasta casi convertirse en una seña de identidad de tu centro.  Primero, porque necesitas un tiempo para conseguir clientes nuevos y que estos sepan la ventaja de tu programa por ser fieles; segundo, porque los resultados no son cosa de dos días y tercero: el boca a boca funciona muy bien en los centros de estética y por eso, si a un cliente le gusta tu programa de fidelización, es probable que se lo cuente a un amigo o familiar. Tendrás que ser constante y perseverante para fidelizar a tus clientes, debido a que hoy en día, el mundo de la estética es cada vez más competitivo.

Mayor rentabilidad

¿Sabías que un aumento en un 5% de tus clientes fieles puede suponer un aumento de tus ventas entre un 25% y un 85%? Es por eso muy importante esforzarte no solo por ganar clientes nuevos, sino también por conservar a aquellos que ya tienes.